17 novembre 2021
Abbiamo notato il grande interesse nei confronti degli approfondimenti dedicati ai nostri partner commerciali; quindi, risaliamo in auto e proseguiamo il viaggio.
La destinazione di oggi si trova nel Cuneese, a Mondovì per l’esattezza, città posta tra montagna, collina e pianura a 90 km da Torino e a 60 da Savona.
Lo showroom che stiamo per raccontarvi fa parte del gruppo Idrocentro s.p.a., che insieme ai suoi otto marchi dedicati a settori specifici, tra i quali Idrocentro e Alge sono i più altisonanti, copre il territorio nazionale ed estero con circa 90 filiali.
Idrocentro s.p.a., fondata da Antonio Cussino, ha la sua sede principale a Torre San Giorgio, pochi chilometri a nord di Cuneo, e data la sua nascita nel febbraio 1976. Da più di 40 anni l’azienda opera con successo nel campo dell’edilizia e arredamento, offrendo servizi e prodotti a tutto tondo come forniture idrauliche, termiche, di sanitari e arredo bagno, climatizzazione e condizionamento, riscaldamento, forniture edili e allestimenti per piscine, palestre, irrigazione, strutture ospedaliere e per disabili.
La garanzia della qualità del servizio erogato è confermata dalle svariate certificazioni ottenute, come ISO 9001 Gestione della qualità, ISO 50001:2011 Sistema di gestione per l’energia e UNI 11352:2014 Gestione servizi ESCO e prestazioni garantite.
Ad accoglierci nello showroom di Mondovì è Erica Viglione, figura storica del mondo Idrocentro che sarà intervistata dal nostro Marco De Bonis, responsabile per MARIOWOLFE dell’area Piemontese.
Ciao Erica, innanzitutto ti ringrazio per il tempo che ci stai dedicando. Hai voglia di raccontarci qualcosa in più su di te? Da dove provieni, da quanto tempo lavori qui…
Ciao Marco, il piacere è mio; non mi capita spesso di essere intervistata! Cosa dire su di me…questo in Idrocentro è stato il mio primo lavoro! Prima ho studiato architettura, mi sono laureata, ma non ho mai preso la firma. Sono in Azienda da tanti anni, diciotto. All’inizio del mio percorso ho stazionato in diversi showroom del gruppo. Questo mi ha dato l’opportunità di conoscere questa azienda mastodontica, i processi, i colleghi e soprattutto i diversi tipi di clientela. Nel 2008 sono definitivamente approdata qui a Mondovì dove da più di 15 anni ho la responsabilità di questo bellissimo showroom.
Qual è, brevemente, la storia di questo negozio?
Lo showroom dove siamo adesso nasce nel 2008, quando io ero in maternità; c’erano altre due colleghe al mio posto. In precedenza, Idrocentro era già presente a Mondovì da molti anni, ma si trattava di un’esposizione molto più piccola e decisamente meno in vista.
Che tipo di clientela ha il tuo negozio?
È una realtà veramente eterogenea, anche per via del territorio estremamente variegato in cui ci troviamo. Quindi, per farti un esempio, i nostri clienti possono essere persone semplici, anche umili se vuoi, che si trovano a dover rifare il bagno di una casa in campagna, ma anche monregaldesi [questo il nome degli abitanti di Mondovì, ndr] convinti di conoscere tutto e che sentono la necessità di dimostrare di avere la casa più bella del quartiere e/o di ostentare il loro status sociale.
Proprio a causa di queste enormi differenze, anche la scelta su cosa esporre in showroom risulta essere difficilissima.
Nel corso degli anni hai avuto l’impressione che la clientela sia cambiata? E di conseguenza anche i consumi e gli acquisti.
La clientela è indubbiamente cambiata, nel senso che siamo tutti, ma tutti proprio, più esigenti. Esigenti perché “devo vedere, toccare con mano, altrimenti lo compro su internet”. Non è più sufficiente mostrare un catalogo, anche se aiuta, ma bisogna partire proprio da qualcosa che possono vedere, come l’esposizione. È veramente importante. Si tratta anche del motivo per cui sono disposti a spendere qualcosina in più rispetto all’acquisto su internet, dove comunque si informano davvero tanto.
Parlando invece di Agenzie di Rappresentanza, secondo te, ad oggi, sono ancora essenziali?
Anche l’Agenzia di Rappresentanza è cambiata nel tempo! Di sicuro non sono tutti originali come voi [risata]
Come in tutto, ci si deve adeguare. Ci sono Agenzie che si sono adeguate e altre che non l’hanno fatto. Tra le varie cose evidenzio come le visite non sono frequenti come nel passato, e anche alla formazione non viene data più la stessa attenzione. Per quanto mi riguarda il ruolo dell’Agenzia rimane centrale per il mio lavoro. L’agente è il collegamento con l’azienda e il supporto necessario a offrire un servizio eccellente ai miei clienti. Oggi non posso più permettermi di fare affidamento su quelle agenzie che non rimangono al passo coi tempi.
Quali sono le caratteristiche fondamentali che deve avere un Agente nel 2021?
Sicuramente deve essere molto preparato. Mi ricordo ancora di te Marco, quando mi hai visitato per la prima volta [risata]. Devo dire che hai fatto proprio una bella crescita! E’ evidente quanto nel corso del tempo abbia studiato, ti sia formato e quanto adesso la conoscenza rispetto ai prodotti che proponi sia ad un livello professionale. Però lasciami dire che non è una cosa scontata e questo approccio non è comune tra tutti i tuoi colleghi.
Per fornire degli esempi pratici ai rappresentanti che leggeranno questo articolo, sarebbe necessario che mi chiamassero per prendere un appuntamento, così io mi faccio trovare libera e riesco a dedicare loro il giusto tempo. La visita dovrebbe concentrarsi su un argomento specifico per ottimizzare sia il mio che il loro tempo. Il modo di porsi è fondamentale perché determina il rapporto nel lungo periodo che si può instaurare. Al contrario nella quotidianità sembra che l’unico scopo sia quello di entrare e lasciare il catalogo, indipendentemente se sono impegnata o meno e dedicare loro tempo, per poi scappare dal prossimo cliente. Questa purtroppo, salvo rare occasioni, è diventata la normalità e di conseguenza non ci sarà spazio per molti.
Da quanto collabori con MARIOWOLFE?
L’agenzia mi è stata presentata nel 2018 da Mario Pisaniello. E’ stata una bella sorpresa in quanto collaboro con Mario dal 2010, per via delle sue esperienze precedenti in Inda, Grohe e Duravit.
Si, esatto. L’Agenzia MARIOWOLFE è nata nel 2017, ma io sono arrivato alla fine del 2018. Quindi nei primi periodi era proprio Mario a seguire questa zona
Devo ammettere che negli ultimi anni non ho assistito alla nascita di nuove Agenzie, anzi sono più quelle che hanno ridotto il personale o che hanno cessato l’attività. Forse questo è uno dei motivi che ha portato al calo della frequenza delle visite. Ad alcuni ormai puoi solo scrivere via mail per sollecitare un ordine.
Quali sono gli aspetti che ti piacciono maggiormente della collaborazione con MARIOWOLFE?
Oddio, adesso sembrerò un’anziana per quello che sto per dire! [altra grande risata]
Grazie a MARIOWOLFE ho aperto il mio primo profilo FACEBOOK, per seguire le vostre dirette formative nella WOLFECLASS! È stato ed è tutt’oggi veramente un bel modo di connettere i vostri interlocutori, per mantenere i rapporti, per vedersi e per imparare qualcosa.
Anche l’iniziativa WOLFEBAR è stata originale. Unire lavoro e piacere, grazie agli aperitivi digitali è stata una proposta carina che nessun altro ha pensato di proporre.
Cosa pensi di WOLFECLASS? La trovi utile?
Assolutamente si, è sicuramente utile. Tutto il team MARIOWOLFE ci mette veramente tanto impegno. Inoltre il metodo formativo, il modo e le capacità che avete di illustrare i contenuti fa sembrare tutto semplicissimo. Si capisce che siete formati e preparati per questo.
Rispetto alle alte Agenzie in cosa si differenza MARIOWOLFE?
Il vostro aspetto social spicca, rispetto alla tradizionale agenzia di rappresentanza. Avete un approccio attuale e vi ponete con leggerezza e freschezza. Unendo questo aspetto al vostro livello professionale, diventate degli interlocutori con i quali è un piacere rapportarsi e di questo ne beneficiano sia l’Idrocentro che le aziende che rappresentate.
Siamo giunti alla fine. Ti faccio solo un’ultima domanda. Hai dei consigli da darci?
L’unico consiglio che posso darvi è quello di ascoltare sempre chi è all’interno degli showroom. Ti faccio un esempio: se un qualsiasi venditore ti dice “Guarda, io ho bisogno di esporre proprio quel prodotto”, voi fidatevi sempre, anche se magari puntereste su altro. Nessuno conosce la clientela come noi che la viviamo tutti i giorni!